Comparativo B2B · 2026
Para B2B SaaS, consultoria e serviços premium em 2026: onde começar, quando passar para o outro, e quando rodar os dois. Análise de quem fez lead gen com ACVs de €4k a €120k e CPLs de €40 a €400 — sem inflar números, sem religião de canal.
TL;DR
Google Ads apanha quem já está a procurar uma solução (intent). LinkedIn Ads apanha o ICP certo antes de ele começar a procurar (demografia + comportamento).
Se tens ACV abaixo de €5k, Google domina. Se vendes B2B premium com ciclos longos para decisores específicos, LinkedIn passa a ser obrigatório — mas raramente sozinho.
Lado a lado
| Critério | Google Ads | LinkedIn Ads |
|---|---|---|
| Tipo de targeting | Intent (keywords + audiences) | Demográfico (cargo, empresa, indústria) |
| CPC médio PT B2B | €2–€8 | €6–€18 |
| CPL médio PT B2B | €40–€150 | €120–€350 |
| Orçamento mínimo viável | €1.500/mês | €3.000/mês |
| ACV ideal | Qualquer (€500 a €100k+) | ≥€5k (idealmente €15k+) |
| Tempo até dados úteis | 1–3 semanas Search | 4–8 semanas (volume baixo) |
| Lead Gen Forms | N/A (sempre landing) | Sim — CPL -30/50% mas qualidade variável |
| ABM / Matched Audiences | Customer Match (limitado) | Account lists nativas, ICP forte |
| Tracking 2026 | GA4 + Enhanced Conversions + GTM Server | Insight Tag + CAPI server-side |
| Attribution multi-touch | Data-driven model maduro | Opaco — ciclos longos, multi-stakeholder |
| Formatos de criativo | Texto + image + video (YouTube) | Single image, video, carousel, Document, Thought Leader |
| Frequência ótima | N/A (intent-based) | 5–8 toques por conta em 30 dias |
| Reverse-IP / accounts a tocar | Não nativo | Sim — Company Reporting |
| Fadiga criativa | Baixa | Média–alta em ABM tight |
Valores PT/UE 2026 — ver CPC, CPA, CVR, match types, CAPI.
Quando usar cada
Google Ads Search (40-50% budget) para captura de demanda imediata + LinkedIn Ads (35-45%) para ICP fora de pesquisa + Meta retargeting (10-15%) para warmar visitantes Search/LinkedIn. Em ACV €20k+ com ciclo 90+ dias, o split aproxima-se de 30% Google / 55% LinkedIn / 15% Meta. Em volume baixo de pesquisa (categoria nova) inverte: 60% LinkedIn / 25% Meta / 15% Google brand defense.
Perguntas frequentes
Se já há volume de pesquisa pelo problema que resolves (alguém escreve 'crm para construção' no Google), começa em Google Ads de Search. Captura demanda existente é mais barato e mais previsível (CPL típico €40–€150 em B2B Português). LinkedIn entra depois para abrir mercado em contas que ainda não procuram solução mas têm o ICP certo — tipicamente CPL €120–€350, mas leads de muito maior qualidade quando o ACV é €5k+.
Google Ads de Search em B2B Português ronda €2–€8 por clique em verticais comuns (SaaS, consultoria, serviços). LinkedIn Ads tem CPC de €6–€18 em PT/UE — quase sempre 2-4x mais caro que Google. O que justifica é a precisão demográfica: filtras por cargo (CFO, Head of Engineering), tamanho de empresa, indústria, seniority. Em Google, pagas por intent mas não controlas quem clica.
Mínimo prático ≥€3.000/mês para LinkedIn Ads funcionar como canal sério. Abaixo disso, a janela de aprendizagem nunca fecha — CPCs sobem, frequência cai, e a qualidade do match piora. Em Google Ads B2B basta ≥€1.500/mês para Search ter dados. A regra que uso: LinkedIn precisa de pelo menos 2x o budget de um Google Search equivalente para entregar resultados defensáveis.
Em LinkedIn, Lead Gen Forms (pre-fill nativo) tipicamente baixam CPL 30-50% face a landing page externa, MAS qualidade cai porque o utilizador nunca leu a tua oferta com detalhe. Regra prática: usa Lead Gen Forms para top-funnel (whitepapers, webinars, demos rápidas). Manda para landing page se a oferta exige educação (cold outbound para CFO precisa ver case studies antes do submit).
Em Portugal o universo B2B é pequeno (mercado total de empresas com 50+ colaboradores ronda 6.500). ABM via Matched Audiences com lista de 300-800 contas funciona bem — frequência sobe, mas com 5-7 toques o reconhecimento avança. Em UK/IE, com pool muito maior, ABM em LinkedIn é praticamente o standard para qualquer SaaS B2B com ACV >€10k.
LinkedIn Conversions API (CAPI) é obrigatório em 2026 — server-to-server feed para o LinkedIn aprender sem depender de cookies. Mesmo assim, attribution multi-touch em B2B é sempre frustrante: ciclos de 60-180 dias, vários decisores. O que funciona: combinar LinkedIn Insight Tag + CAPI + UTM disciplinado + reverse-IP (Leadfeeder/Albacross) para ver contas que tocaram mas não converteram diretamente.
Sim, e está claramente subaproveitado em Portugal em 2026. Thought Leader Ads (promoves um post orgânico de uma pessoa em vez de página da empresa) tem CTR 2-3x superior a Sponsored Content normal, custo similar, e constrói brand pessoal do fundador. Para SaaS PLG ou serviços de consultoria onde a pessoa é o produto, é canal obrigatório.
Se vendes B2C, ACV abaixo de €3-5k, ou se o teu ICP não usa LinkedIn ativamente (trabalhadores manuais, retalho local, gastronomia). Também evita se tens budget <€2k/mês — não dá para aprender. E não tentes 'transferir' criativos de Meta para LinkedIn: tom, formato e expectativas são diferentes. Em LinkedIn não passa creative de impulso — passa proof, autoridade e specificity.
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