CPA
Custo médio para adquirir um cliente novo.
Definição
CPA (Custo por Aquisição) é o custo médio para converter uma pessoa em cliente pagante. Fórmula: Investimento total ÷ Clientes adquiridos. Diferente de CPL (Custo por Lead), que mede contactos qualificados, não vendas fechadas.
Por dentro
Como funciona
CPA é o que pagas, em média, para conseguir um cliente novo. Cobre todo o investimento publicitário dividido pelas conversões finais (compras, contratos, registos pagos). Numa plataforma como Google Ads, Target CPA é uma estratégia de bidding onde defines o CPA máximo que aceitas e o algoritmo otimiza para ficar lá ou abaixo. Funciona melhor com pelo menos 30 conversões por mês.
Decisão
Quando usar
Usa CPA quando tens conversões claras e mensuráveis: uma venda, uma marcação, um contrato fechado. Para B2B com ciclo longo, faz sentido medir CPA por etapa do funil (CPL, CPMQL, CPSQL, CPCustomer). Em e-commerce, CPA cruza-se com LTV: se vendes uma vez e nunca mais, o CPA não pode passar a margem bruta da venda.
Cuidado
Erros comuns
- Definir Target CPA com poucas conversões mensais (algoritmo não aprende)
- Confundir CPA com CAC: CPA inclui só ad spend, CAC inclui custo total de aquisição (ads + sales + ferramentas)
- Otimizar para CPA baixo sem olhar para qualidade de cliente
- Esquecer de incluir o fee de gestão no cálculo de CPA real
Exemplo
Na prática
SaaS B2B com ciclo de 60 dias. €5.000 em LinkedIn Ads geraram 25 leads, dos quais 8 fecharam contrato. CPA = 5.000 ÷ 8 = €625. Se o ARR médio é €4.800 e a margem 70%, o LTV é €3.360. CPA de €625 é saudável (CPA ≤ LTV/3 = €1.120).
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Saber não basta. Aplicar é o que conta.
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