LTV
Valor que um cliente gera ao longo da relação.
Definição
LTV (Lifetime Value) é a receita total esperada de um cliente ao longo do tempo. Crucial para definir quanto podes pagar por aquisição: regra prática, CPA ≤ LTV/3.
Aplicar na prática
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Por dentro
Como funciona
LTV combina três fatores: ticket médio, frequência de compra e tempo médio de retenção. Fórmula simples: LTV = Ticket Médio × Compras por Cliente × Margem Bruta. Em SaaS, LTV = ARPU × Margem Bruta ÷ Churn mensal. Em e-commerce com produtos one-off, LTV pode ser igual ao primeiro purchase. Em subscrições ou produtos recorrentes, pode ser 3-10× superior.
Decisão
Quando usar
LTV é fundamental para decidir teto de CPA e definir budgets de aquisição. Se vendes um produto one-off de €50 com 30% margem, o teu LTV é €15 e o CPA máximo é €15 (break-even). Se vendes serviço recorrente €100/mês com retenção média 12 meses, LTV é €1.200, CPA pode ir até €400 com margem de manobra.
Cuidado
Erros comuns
- Confundir LTV com Revenue lifetime, LTV deve incluir margem, não receita bruta
- Calcular LTV com 3 meses de dados quando o produto tem ciclo de 12 meses
- Não segmentar LTV por persona ou canal de aquisição (LTV via search costuma ser maior que via social)
- Ignorar churn em SaaS, LTV diminui rapidamente quando churn dobra
Exemplo
Na prática
E-commerce de cosmética com ticket médio €40, margem 35%, repeat rate 2,5 ao longo de 18 meses. LTV = 40 × 2,5 × 0,35 = €35. CPA saudável é até €11,7 (LTV/3). Se a campanha está a gerar CPA de €15, está acima do saudável mas ainda dentro do break-even, sinal para apertar criativos e segmentação antes de escalar.
Do conceito aos resultados
Precisas disto a funcionar na tua conta?
É exatamente o tipo de coisa que afino nas contas dos meus clientes, como especialista em Google Ads e especialista em Meta Ads, com a medição sempre à frente do gasto.
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