CAC
Custo TOTAL para adquirir um cliente — diferente de CPA (só ad spend).
Definição
CAC (Customer Acquisition Cost) inclui TODO o custo associado a ganhar um cliente novo: ad spend, ferramentas, salários da equipa de marketing e vendas, agências, software. Diferente de CPA, que só conta com o investimento em ads. CAC é a métrica que importa para investidores e modelo financeiro real.
Por dentro
Como funciona
Fórmula: (Total custos de marketing + Total custos de vendas) ÷ Clientes novos no período. Inclui salários, ferramentas (HubSpot, Salesforce, Meta Ads Manager), agências externas, content production. Daí ser sempre maior que CPA — tipicamente 1,5–3× mais alto.
Decisão
Quando usar
Para modelo financeiro real, valuation, decisão de mix entre canais. Em B2B SaaS é a base de tudo (regra geral: LTV ≥ 3× CAC para o negócio ser saudável). Em e-commerce, CAC vs LTV decide se faz sentido perder dinheiro na primeira venda.
Cuidado
Erros comuns
- Confundir com CPA — leva a decisões erradas sobre canais
- Não incluir o custo da equipa interna
- Calcular CAC apenas de novos clientes vs total (excluir retornos)
Exemplo
Na prática
Empresa B2B SaaS gastou 30k em ads + 25k em salários equipa marketing + 15k em ferramentas/agência = 70k no mês. Adquiriu 50 clientes novos. CAC = 70.000 ÷ 50 = 1.400. Se LTV é 5.000, ratio LTV:CAC = 3,57. Saudável.
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