Lead Qualificado
Contacto que cumpre critérios mínimos do negócio.
Definição
Lead qualificado é um contacto que cumpre critérios definidos (orçamento, cargo, intenção, timing). Distinguir de lead em bruto é crítico para B2B. CPQL (Cost Per Qualified Lead) é frequentemente mais útil que CPL.
Por dentro
Como funciona
A definição de “qualificado” depende do negócio mas costuma usar frameworks como BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) ou MEDDIC para B2B. Pode ser MQL (Marketing Qualified Lead — passou critérios marketing) ou SQL (Sales Qualified Lead — sales validou ajuste). Captação de qualificação acontece via formulário longo, perguntas chave (orçamento mínimo, decisor, timeline) ou validação manual após primeiro contacto.
Decisão
Quando usar
Trabalhar com lead qualificado em vez de lead em bruto faz sentido sempre que o ciclo de venda envolve sales humano. Em self-service (SaaS trial, e-commerce), basta lead direto. Em B2B com tickets €5k+, qualificação reduz tempo perdido por sales e melhora CAC dramaticamente. Em serviços pessoais (legal, consultoria, saúde), qualificação evita aglomerar agendas com no-shows.
Cuidado
Erros comuns
- Critérios de qualificação demasiado apertados (volume colapsa, sales sem trabalho)
- Critérios demasiado largos (sales perde tempo em leads ruidosas)
- Não medir CPQL ao lado de CPL (decisões cegas)
- Não validar continuamente o framework de qualificação (mercado muda)
Exemplo
Na prática
Empresa de coaching corporativo com formulário simples (nome + email). 200 leads/mês, 10 fechavam contrato (5%). Reformulou: adicionou 3 perguntas (orçamento mínimo, número de colaboradores, prazo de início). Volume caiu para 80 leads/mês mas qualificação subiu para 25 contratos (31%). Sales recuperou 40h/mês de trabalho desperdiçado em leads não-fit. Receita aumentou 150%.
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