Funil de Vendas
Jornada do cliente do primeiro contacto à compra.
Definição
Funil de vendas é o modelo que descreve a jornada do utilizador: Top (consciência), Middle (consideração), Bottom (decisão). Em paid ads, cada fase pede criativo, oferta e objetivo diferentes.
Por dentro
Como funciona
O funil tem três zonas: TOFU (Top — pessoas que ainda não te conhecem), MOFU (Middle — conhecem mas comparam) e BOFU (Bottom — decidem). Cada zona pede mensagens, criativos, ofertas e expectativas de conversão diferentes. TOFU usa storytelling, vídeo educativo, content valor. MOFU usa demos, comparativos, case studies. BOFU usa anúncios diretos com prova social, urgência, oferta concreta. Em paid ads, fazer tudo no mesmo nível dilui resultados.
Decisão
Quando usar
Pensar em funil é mandatório a partir de tickets médios > €100 ou ciclos de venda > 7 dias. Em produtos baratos com decisão imediata (impulse buy), o funil pode colapsar em 1 etapa. Em B2B, ciclos de 60-90 dias precisam de orquestração TOFU-MOFU-BOFU separada com retargeting bem definido.
Cuidado
Erros comuns
- Tratar todos os visitantes como BOFU (perder a maioria que ainda está em descoberta)
- Saturar TOFU sem preparar MOFU/BOFU (visitantes desaparecem por falta de retargeting)
- Mesma oferta para todas as etapas (TOFU não converte em demo, MOFU não converte em compra direta)
- Não medir conversion rate por etapa (sem isto, não sabes onde está o gargalo)
Exemplo
Na prática
Software B2B com ciclo de 60 dias. Funil orquestrado: TOFU = vídeos LinkedIn explicando problema (8% click rate, 1k visitas/mês). MOFU = retargeting com case studies + demo (12% form fill). BOFU = retargeting de quem viu pricing + prova social + trial gratuito (28% trial). Resultado: aquisição mais saudável que tentar vender direto a cold (CAC €280 vs €640 antes).
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